万豪酒店营销细节 一次预订转化成终生预订

何建民教授表示，“酒店营销战是信息沟通之战”，酒店业是一个“信息不对称，具有高风险”的行业，很顾客都不知道他喜欢的酒店在哪里，酒店也不知道他需要的顾客在哪里。他指出，“不知道就等于不存在”，怎么样进行有效地信息管理是创造性营销需要解决的首要问题。

(迈点网 亚彧)12月20日，在由迈点旅游研究院、先之酒店管理学院和国际饭店业职业经理人协会(IHMA)联合举办的“品牌·思想·价值——中国酒店业创造性营销研讨会”上，经济学博士/博导、著名酒店营销管理专家何建民教授用生动的案例，全方位解析了酒店创造性营销新模式。

何教授表示，“酒店营销战是信息沟通之战”，酒店业是一个“信息不对称，具有高风险”的行业，很顾客都不知道他喜欢的酒店在哪里，酒店也不知道他需要的顾客在哪里。他指出，“不知道就等于不存在”，怎么样进行有效地信息管理是创造性营销需要解决的首要问题。

他以万豪酒店的预订案例对创造性营销进行了解析。下为案例实录(根据现场录音整理)：

万豪酒店的预订细节

21世纪经济观察报曾请我做一个金枕头奖的评审。我扮作神秘客人，去住上海浦西万怡酒店。我打了预订电话后，酒店立即给我发了一封确认邮件。这封邮件里除了“酒店地址”等常规信息外，还有很多内容，让我印象很深刻。比如，在邮件里可以直接打开酒店网站，并且可以直接修改或者取消预订，还可以通过邮件看到酒店的交通地图……

酒店通过邮件不断提醒你有关预订的信息，告诉你酒店的服务和环境设施、未来十天上海的气候、你在上海你可以做什么、上海发生了什么、正在发生什么、在浦西万怡里哪些项目是免费的、哪些服务是额外收费的。

也就是说，告诉你如何从客源地到达目的地，目的地有哪些可以分享的活动。这就是预订的细节，高度的透明度和诚信。

所以我一直认为，酒店的营销应该学麦当劳，因为麦当劳拥有高透明度的产品价格和服务。中国酒店有很多“中国菜单”式的营销案例，有一道菜叫八仙过海，但是顾客却不知道具体是哪“八仙”。

在这里我要和大家分享的另外一个案例是万豪的礼赏计划，即会员俱乐部的推广，如何让一次的预订转化成终生的预订、不断的预订。

酒店营销还有一个很重要理念，那就是“新顾客越来越少，老顾客越来越重要”。 所以做好营销必须要解决的两个重要问题，如何把一次的预订转化成终生的预订，把其他酒店的顾客变成自己的顾客。因而常旅客俱乐部的策划很重要，如何合理地转移顾客，是每个酒店都要去学习的。

另外，多渠道管理中，怎么样培育自己的稳定渠道，这个需要我们好好思考。在这里我地想告诉大家一个很重要的观点，那就是怎么样进行很全面的信息管理。

上海浦西万怡酒店的房卡设计

在办理入住后，浦西万怡酒店给了我两件物品。其中一个是房卡，上面有30个上海最激动人心的旅游景点。来过上海的朋友都知道，东方明珠在晚上9点之前都是免费的，但酒店一般都推荐客人晚上去，因为晚上去的话客人就必须得多住一晚，就相当于多卖了一间房。

在这里我要给大家分享的观点是，怎么样把当地的新奇活动变成酒店的营销活动。这也是我们需要去思考的。

如家酒店的大堂设计

我经常在全国各地演讲，我发现如家有的酒店大堂设计得不错。很多大堂两边墙壁都是当地的交通地图和旅游景点。当然如家是经济型酒店，豪华五星级酒店这样做可以会显得“掉价”，但是这个理念必须要借鉴。